Comment négocier

Avis publié: 19 sept. 2017

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Résumé

  • Pratiquez votre argumentaire avec un ami.
  • Connaissez vos faits et vos arguments.
  • Connaissez vos résultats.
  • Ne dévoilez pas votre plan de match. 

Nous négocions tout le temps, que ce soit avec notre patron, nos enfants, notre voisin ou notre conjoint. Nous négocions souvent des sujets d'une importance cruciale : l'emploi, l'argent, les vacances et les relations. Pourtant, combien d’entre nous prennent le temps d’apprendre à le faire avec compétence ? Négocier est peut-être un art, mais c'est aussi une compétence qui s'apprend.

Surmonter la peur

Beaucoup de gens n’aiment pas et évitent de négocier, ce qui peut finir par leur coûter de l’argent tout au long de leur vie. Forcez-vous à le faire quand même. La connaissance, la préparation et la pratique peuvent aider à dissiper une partie de la peur et, avec le temps, vous vous améliorerez. Pratiquez votre argumentaire avec un ami ou un collègue ; demandez-lui de jouer un rôle avec vous.

Fais tes devoirs

Connaissez vos faits et vos arguments. La connaissance du marché est essentielle à toute transaction d’achat. Si vous négociez une augmentation ou un emploi, sachez quelles qualités vous apportez à l'entreprise, en particulier comment vous répondez aux besoins de votre employeur. Anticipez les questions et les arguments de l’autre joueur.

Sachez ce que vous souhaitez et quoi vous need hors de l’accord – et connaître la différence entre les deux. Il est tout aussi important de déterminer ce que veut et ce dont la personne de l’autre côté de la table a besoin. Posez des questions et écoutez attentivement les réponses.

Ré-apprenez à prendre votre temps

Le temps est un enjeu majeur et un avantage important à avoir à vos côtés. Le « vendeur motivé » est celui qui doit conclure la transaction rapidement. Si vous savez que quelqu'un est soumis à un délai, c'est une carte à jouer à votre avantage. Agissez comme si vous aviez tout le temps et toutes les options du monde.

Travaillez vos options

Subtilement, faites savoir à l'autre personne que vous avez d'autres options (une autre maison, un autre travail). Mais si vous faites cela, assurez-vous vous avez vraiment j'ai d'autres options. Il y aura toujours une autre maison ou une autre voiture, mais existe-t-il un autre emploi viable pour vous ? Ne menacez jamais de vous retirer à moins que vous ne le pensiez vraiment.

Connaissez votre force

Répondez honnêtement à la question : qui a le plus de pouvoir dans cette situation ? Si vous achetez une voiture que vous voulez mais dont vous n’avez pas besoin, vous avez le pouvoir de vous en aller. Si vous négociez un ensemble d’avantages sociaux pour un emploi que vous ne voulez pas perdre, le patron a le dessus. Savoir où vous en êtes vous donne la force de vous éloigner ou la sagesse de faire des compromis. 

Compromis

La plupart des négociations nécessitent un certain compromis. C'est pourquoi il est important de connaître vos résultats et ce que vous êtes prêt à abandonner. Essayez d'éviter de vous retrouver dans l'une ou l'autre position : « Soit vous respectez mon prix, soit je m'en vais. » Ne fixez pas de délais ou d’objectifs qui ne laissent aucune marge de manœuvre.

Soyez créatif

Si vous négociez avec un entrepreneur, vous pouvez obtenir un prix inférieur en proposant d'acheter vous-même des fournitures, comme la peinture. Le compromis nécessite le courage et la créativité nécessaires pour mettre des idées sur la table.

Gardez vos cartes près

Ne soyez pas un faux ou un menteur, car l'un ou l'autre peut ruiner vos relations futures, mais ne révélez pas non plus votre plan de match. Après tout, il n’est pas judicieux d’entamer une négociation en indiquant jusqu’où vous êtes prêt à aller. Lors de la négociation d'un programme de rémunération, par exemple, vous souhaiterez peut-être à la fois une augmentation de 15 % et une augmentation des jours de vacances. Toutefois, si les jours de vacances comptent plus pour vous que le montant de l'augmentation de salaire, inutile d'en informer votre patron. De cette façon, vous pouvez commencer par essayer d'obtenir les deux, puis faire des compromis uniquement si vous devez le faire lors de la relance.

Ce type de « jeu de poker » s'applique aux transactions commerciales ; les négociations sur les relations personnelles nécessitent une communication honnête et directe.

N'ayez pas peur d'entamer une négociation

Parfois, il suffit de demander : ces frais sont-ils négociables ? S’ils disent non, soyez prêt à lancer des idées créatives. Par exemple, si vous embauchez quelqu'un pour créer un site Web pour vous, vous pouvez demander des honoraires inférieurs en échange de lettres de recommandation.

Optez pour le gagnant-gagnant

Tout au long du processus, il est important de montrer que vous comprenez les préoccupations de l’autre personne. Reconnaissez verbalement que l'autre personne a besoin de réaliser un profit équitable ou de respecter un calendrier, et que vous êtes prêt à travailler pour une situation dans laquelle tout le monde est satisfait. Les négociateurs qui réussissent savent opter pour des situations gagnant-gagnant.

Les gens qui cherchent à dominer sans sagesse ni équité ont tendance à se créer des ennemis. De tels « conquérants » peuvent gagner la bataille mais perdre la guerre. Cela est particulièrement vrai lorsque vous négociez dans un domaine où de bonnes relations continues sont nécessaires.

Émotion diffuse

Restez concentré sur les problèmes et non sur les personnalités présentes à la table. Si vous négociez avec une personne en colère, reconnaissez sa colère, puis cherchez une solution. Évitez de devenir trop émotif ou insultant. Si la situation devient incontrôlable, annulez les choses et réessayez un autre jour.

Avoir un plan de sauvegarde

Sachez quel est votre plan de secours si la négociation ne se déroule pas comme vous le souhaitez. Êtes-vous prêt à renoncer à l’accord ? Êtes-vous prêt à vivre avec les compromis ? Quelles sont vos options ? Si les négociations échouent, acceptez de vous rencontrer un autre jour ; peut-être que les situations changeront ou que de nouvelles idées vous viendront à tous les deux. 

Par Amy Fries
Source : Arriver à oui : négocier un accord sans céder par Roger Fisher, Bruce Patton et William Urey. Groupe Pingouin, 1991 ; « Comment négocier n'importe quoi » par Michael Kaplan, Money Magazine, mai 2005 ; Administration des petites entreprises, www.sba.gov ; « Les acheteurs intelligents savent négocier » par Robert J. Bruss, The Los Angeles Times, 2005.

Résumé

  • Pratiquez votre argumentaire avec un ami.
  • Connaissez vos faits et vos arguments.
  • Connaissez vos résultats.
  • Ne dévoilez pas votre plan de match. 

Nous négocions tout le temps, que ce soit avec notre patron, nos enfants, notre voisin ou notre conjoint. Nous négocions souvent des sujets d'une importance cruciale : l'emploi, l'argent, les vacances et les relations. Pourtant, combien d’entre nous prennent le temps d’apprendre à le faire avec compétence ? Négocier est peut-être un art, mais c'est aussi une compétence qui s'apprend.

Surmonter la peur

Beaucoup de gens n’aiment pas et évitent de négocier, ce qui peut finir par leur coûter de l’argent tout au long de leur vie. Forcez-vous à le faire quand même. La connaissance, la préparation et la pratique peuvent aider à dissiper une partie de la peur et, avec le temps, vous vous améliorerez. Pratiquez votre argumentaire avec un ami ou un collègue ; demandez-lui de jouer un rôle avec vous.

Fais tes devoirs

Connaissez vos faits et vos arguments. La connaissance du marché est essentielle à toute transaction d’achat. Si vous négociez une augmentation ou un emploi, sachez quelles qualités vous apportez à l'entreprise, en particulier comment vous répondez aux besoins de votre employeur. Anticipez les questions et les arguments de l’autre joueur.

Sachez ce que vous souhaitez et quoi vous need hors de l’accord – et connaître la différence entre les deux. Il est tout aussi important de déterminer ce que veut et ce dont la personne de l’autre côté de la table a besoin. Posez des questions et écoutez attentivement les réponses.

Ré-apprenez à prendre votre temps

Le temps est un enjeu majeur et un avantage important à avoir à vos côtés. Le « vendeur motivé » est celui qui doit conclure la transaction rapidement. Si vous savez que quelqu'un est soumis à un délai, c'est une carte à jouer à votre avantage. Agissez comme si vous aviez tout le temps et toutes les options du monde.

Travaillez vos options

Subtilement, faites savoir à l'autre personne que vous avez d'autres options (une autre maison, un autre travail). Mais si vous faites cela, assurez-vous vous avez vraiment j'ai d'autres options. Il y aura toujours une autre maison ou une autre voiture, mais existe-t-il un autre emploi viable pour vous ? Ne menacez jamais de vous retirer à moins que vous ne le pensiez vraiment.

Connaissez votre force

Répondez honnêtement à la question : qui a le plus de pouvoir dans cette situation ? Si vous achetez une voiture que vous voulez mais dont vous n’avez pas besoin, vous avez le pouvoir de vous en aller. Si vous négociez un ensemble d’avantages sociaux pour un emploi que vous ne voulez pas perdre, le patron a le dessus. Savoir où vous en êtes vous donne la force de vous éloigner ou la sagesse de faire des compromis. 

Compromis

La plupart des négociations nécessitent un certain compromis. C'est pourquoi il est important de connaître vos résultats et ce que vous êtes prêt à abandonner. Essayez d'éviter de vous retrouver dans l'une ou l'autre position : « Soit vous respectez mon prix, soit je m'en vais. » Ne fixez pas de délais ou d’objectifs qui ne laissent aucune marge de manœuvre.

Soyez créatif

Si vous négociez avec un entrepreneur, vous pouvez obtenir un prix inférieur en proposant d'acheter vous-même des fournitures, comme la peinture. Le compromis nécessite le courage et la créativité nécessaires pour mettre des idées sur la table.

Gardez vos cartes près

Ne soyez pas un faux ou un menteur, car l'un ou l'autre peut ruiner vos relations futures, mais ne révélez pas non plus votre plan de match. Après tout, il n’est pas judicieux d’entamer une négociation en indiquant jusqu’où vous êtes prêt à aller. Lors de la négociation d'un programme de rémunération, par exemple, vous souhaiterez peut-être à la fois une augmentation de 15 % et une augmentation des jours de vacances. Toutefois, si les jours de vacances comptent plus pour vous que le montant de l'augmentation de salaire, inutile d'en informer votre patron. De cette façon, vous pouvez commencer par essayer d'obtenir les deux, puis faire des compromis uniquement si vous devez le faire lors de la relance.

Ce type de « jeu de poker » s'applique aux transactions commerciales ; les négociations sur les relations personnelles nécessitent une communication honnête et directe.

N'ayez pas peur d'entamer une négociation

Parfois, il suffit de demander : ces frais sont-ils négociables ? S’ils disent non, soyez prêt à lancer des idées créatives. Par exemple, si vous embauchez quelqu'un pour créer un site Web pour vous, vous pouvez demander des honoraires inférieurs en échange de lettres de recommandation.

Optez pour le gagnant-gagnant

Tout au long du processus, il est important de montrer que vous comprenez les préoccupations de l’autre personne. Reconnaissez verbalement que l'autre personne a besoin de réaliser un profit équitable ou de respecter un calendrier, et que vous êtes prêt à travailler pour une situation dans laquelle tout le monde est satisfait. Les négociateurs qui réussissent savent opter pour des situations gagnant-gagnant.

Les gens qui cherchent à dominer sans sagesse ni équité ont tendance à se créer des ennemis. De tels « conquérants » peuvent gagner la bataille mais perdre la guerre. Cela est particulièrement vrai lorsque vous négociez dans un domaine où de bonnes relations continues sont nécessaires.

Émotion diffuse

Restez concentré sur les problèmes et non sur les personnalités présentes à la table. Si vous négociez avec une personne en colère, reconnaissez sa colère, puis cherchez une solution. Évitez de devenir trop émotif ou insultant. Si la situation devient incontrôlable, annulez les choses et réessayez un autre jour.

Avoir un plan de sauvegarde

Sachez quel est votre plan de secours si la négociation ne se déroule pas comme vous le souhaitez. Êtes-vous prêt à renoncer à l’accord ? Êtes-vous prêt à vivre avec les compromis ? Quelles sont vos options ? Si les négociations échouent, acceptez de vous rencontrer un autre jour ; peut-être que les situations changeront ou que de nouvelles idées vous viendront à tous les deux. 

Par Amy Fries
Source : Arriver à oui : négocier un accord sans céder par Roger Fisher, Bruce Patton et William Urey. Groupe Pingouin, 1991 ; « Comment négocier n'importe quoi » par Michael Kaplan, Money Magazine, mai 2005 ; Administration des petites entreprises, www.sba.gov ; « Les acheteurs intelligents savent négocier » par Robert J. Bruss, The Los Angeles Times, 2005.

Résumé

  • Pratiquez votre argumentaire avec un ami.
  • Connaissez vos faits et vos arguments.
  • Connaissez vos résultats.
  • Ne dévoilez pas votre plan de match. 

Nous négocions tout le temps, que ce soit avec notre patron, nos enfants, notre voisin ou notre conjoint. Nous négocions souvent des sujets d'une importance cruciale : l'emploi, l'argent, les vacances et les relations. Pourtant, combien d’entre nous prennent le temps d’apprendre à le faire avec compétence ? Négocier est peut-être un art, mais c'est aussi une compétence qui s'apprend.

Surmonter la peur

Beaucoup de gens n’aiment pas et évitent de négocier, ce qui peut finir par leur coûter de l’argent tout au long de leur vie. Forcez-vous à le faire quand même. La connaissance, la préparation et la pratique peuvent aider à dissiper une partie de la peur et, avec le temps, vous vous améliorerez. Pratiquez votre argumentaire avec un ami ou un collègue ; demandez-lui de jouer un rôle avec vous.

Fais tes devoirs

Connaissez vos faits et vos arguments. La connaissance du marché est essentielle à toute transaction d’achat. Si vous négociez une augmentation ou un emploi, sachez quelles qualités vous apportez à l'entreprise, en particulier comment vous répondez aux besoins de votre employeur. Anticipez les questions et les arguments de l’autre joueur.

Sachez ce que vous souhaitez et quoi vous need hors de l’accord – et connaître la différence entre les deux. Il est tout aussi important de déterminer ce que veut et ce dont la personne de l’autre côté de la table a besoin. Posez des questions et écoutez attentivement les réponses.

Ré-apprenez à prendre votre temps

Le temps est un enjeu majeur et un avantage important à avoir à vos côtés. Le « vendeur motivé » est celui qui doit conclure la transaction rapidement. Si vous savez que quelqu'un est soumis à un délai, c'est une carte à jouer à votre avantage. Agissez comme si vous aviez tout le temps et toutes les options du monde.

Travaillez vos options

Subtilement, faites savoir à l'autre personne que vous avez d'autres options (une autre maison, un autre travail). Mais si vous faites cela, assurez-vous vous avez vraiment j'ai d'autres options. Il y aura toujours une autre maison ou une autre voiture, mais existe-t-il un autre emploi viable pour vous ? Ne menacez jamais de vous retirer à moins que vous ne le pensiez vraiment.

Connaissez votre force

Répondez honnêtement à la question : qui a le plus de pouvoir dans cette situation ? Si vous achetez une voiture que vous voulez mais dont vous n’avez pas besoin, vous avez le pouvoir de vous en aller. Si vous négociez un ensemble d’avantages sociaux pour un emploi que vous ne voulez pas perdre, le patron a le dessus. Savoir où vous en êtes vous donne la force de vous éloigner ou la sagesse de faire des compromis. 

Compromis

La plupart des négociations nécessitent un certain compromis. C'est pourquoi il est important de connaître vos résultats et ce que vous êtes prêt à abandonner. Essayez d'éviter de vous retrouver dans l'une ou l'autre position : « Soit vous respectez mon prix, soit je m'en vais. » Ne fixez pas de délais ou d’objectifs qui ne laissent aucune marge de manœuvre.

Soyez créatif

Si vous négociez avec un entrepreneur, vous pouvez obtenir un prix inférieur en proposant d'acheter vous-même des fournitures, comme la peinture. Le compromis nécessite le courage et la créativité nécessaires pour mettre des idées sur la table.

Gardez vos cartes près

Ne soyez pas un faux ou un menteur, car l'un ou l'autre peut ruiner vos relations futures, mais ne révélez pas non plus votre plan de match. Après tout, il n’est pas judicieux d’entamer une négociation en indiquant jusqu’où vous êtes prêt à aller. Lors de la négociation d'un programme de rémunération, par exemple, vous souhaiterez peut-être à la fois une augmentation de 15 % et une augmentation des jours de vacances. Toutefois, si les jours de vacances comptent plus pour vous que le montant de l'augmentation de salaire, inutile d'en informer votre patron. De cette façon, vous pouvez commencer par essayer d'obtenir les deux, puis faire des compromis uniquement si vous devez le faire lors de la relance.

Ce type de « jeu de poker » s'applique aux transactions commerciales ; les négociations sur les relations personnelles nécessitent une communication honnête et directe.

N'ayez pas peur d'entamer une négociation

Parfois, il suffit de demander : ces frais sont-ils négociables ? S’ils disent non, soyez prêt à lancer des idées créatives. Par exemple, si vous embauchez quelqu'un pour créer un site Web pour vous, vous pouvez demander des honoraires inférieurs en échange de lettres de recommandation.

Optez pour le gagnant-gagnant

Tout au long du processus, il est important de montrer que vous comprenez les préoccupations de l’autre personne. Reconnaissez verbalement que l'autre personne a besoin de réaliser un profit équitable ou de respecter un calendrier, et que vous êtes prêt à travailler pour une situation dans laquelle tout le monde est satisfait. Les négociateurs qui réussissent savent opter pour des situations gagnant-gagnant.

Les gens qui cherchent à dominer sans sagesse ni équité ont tendance à se créer des ennemis. De tels « conquérants » peuvent gagner la bataille mais perdre la guerre. Cela est particulièrement vrai lorsque vous négociez dans un domaine où de bonnes relations continues sont nécessaires.

Émotion diffuse

Restez concentré sur les problèmes et non sur les personnalités présentes à la table. Si vous négociez avec une personne en colère, reconnaissez sa colère, puis cherchez une solution. Évitez de devenir trop émotif ou insultant. Si la situation devient incontrôlable, annulez les choses et réessayez un autre jour.

Avoir un plan de sauvegarde

Sachez quel est votre plan de secours si la négociation ne se déroule pas comme vous le souhaitez. Êtes-vous prêt à renoncer à l’accord ? Êtes-vous prêt à vivre avec les compromis ? Quelles sont vos options ? Si les négociations échouent, acceptez de vous rencontrer un autre jour ; peut-être que les situations changeront ou que de nouvelles idées vous viendront à tous les deux. 

Par Amy Fries
Source : Arriver à oui : négocier un accord sans céder par Roger Fisher, Bruce Patton et William Urey. Groupe Pingouin, 1991 ; « Comment négocier n'importe quoi » par Michael Kaplan, Money Magazine, mai 2005 ; Administration des petites entreprises, www.sba.gov ; « Les acheteurs intelligents savent négocier » par Robert J. Bruss, The Los Angeles Times, 2005.

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